Küng / Toscano / Schillig / Willi
Key Account Management
Praxistipps – Werkzeuge – Beispiele

3. Auflage, aktualisiert und erweitert
312 Seiten, Hardcover, Format 16,5 x 24 cm

Die Umsatzstatistik bringt es an den Tag: Ein Grossteil des Umsatzes wird mit wenigen Kunden, den sogenannten Key-Accounts, generiert. Wenn einige wenige Kunden 60 % des Gesamtumsatzes machen ist dies sicher Grund genug, sich speziell um diese Kunden und deren Bedürfnisse zu bemühen – sollte man meinen. Leider fehlt es aber in den meisten Firmen am entsprechenden Know-how und so werden oft einfach die erfolgreichsten Verkäufer zur Betreuung der Key Accounts eingesetzt. Dass aber Verkäufertalent alleine nicht reicht, um die Bedürfnisse dieser wichtigen Kunden abzudecken, wird meist erst erkannt, wenn es zu spät ist und die Konkurrenz den Kunden abgeworben hat.

In diesem Buch zeigen vier ausgewiesene Fachleute, wie ein professioneller und erfolgreicher Umgang mit Key-Accounts aussieht. Schritt für Schritt und sehr praxisorientiert führen sie den Leser in die komplexe Materie ein. Mit eingängigen Beispielen wird aufgezeigt, dass Key Account Management nicht primär ein Organisationsbegriff ist, sondern dass es heute vor allem darum geht, Problemlösungen für den Kunden zu finden. Zahlreiche Checklisten und Fallstudien geben diesem Buch einen hohen Praxisbezug und sorgen dafür, dass der Leser die gewonnenen Erkenntnisse sofort im eigenen Arbeitsalltag umsetzen kann. Pflichtlektüre für alle, die mit Grosskunden Kontakt haben und diese auch mittelfristig nicht verlieren möchten!

Zielgruppe: Marketingleiter, Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Firmeninhaber, die selber für die Betreuung von Key Accounts zuständig sind.